✠ Blog des ALTEN SOUVERÄNEN TEMPLER ORDENS (ASTO) ✠

Eine Bank leiht Ihnen bei schönem Wetter einen Regenschirm und…

…verlangt ihn bei Regen wieder zurück«?
Sie kennen den Spruch?
Naja, das ist ein wenig ironisch gemeint, aber im Grunde genommen denken viele so über das Geschäftsgebaren von Banken und Kapitalanbietern, die sich in den Augen vieler Menschen nur auf Kosten ihrer Kunden bereichern. Und tatsächlich gibt es große Unterschiede zwischen Beratern und »Beratern«.

Natürlich sind nicht alle Bank- und Finanzberater per se »schlecht«, aber im Grunde genommen dienen sie ihrem Arbeitgeber und nicht ihren Kunden. Anders formuliert: Ihr Beratungsgeschäft ist provisionsgetrieben. Empfohlen wird oft, was besonders hohe Provisionen einbringt.

Wenn Bankberater zu Verkäufern werden
Fallen Sie als Sparer und Anleger nicht auf das Argument angeblich »kostenloser Beratung« herein. Am Schluss zahlen immer Sie, denn die Berater sind ihrer Bank oder ihrem Finanzunternehmen verpflichtet und nicht den Kunden. Hier die Checkliste, wie Sie die Tricks der Berater erkennen und wie Sie sich bei einem Gespräch verhalten sollten.

Die Tricks der Berater
Eine gängige Devise lautet: »Mache keine Geschäfte mit Leuten, denen du nicht trauen kannst«. Das Argument »kostenlose Beratung« haben Sie sicher schon einmal von Ihrem Bank- oder Finanzberater gehört. Tatsächlich ist die Beratung häufig mit keinen Kosten verbunden, aber sobald Sie einen Vertrag abschließen, werden Sie dafür zur Kasse gebeten – und zwar kräftig. Dann zahlen Sie nämlich über die Provision auch für jene »kostenlosen« Beratungsgespräche mit, bei denen kein Vertrag zustande kam. Beratungskosten sind also in den allermeisten Fällen bei einem Abschluss bereits einkalkuliert. Viele der sogenannten »Berater« sind in Wirklichkeit also »Verkäufer«, auch das sollten Sie wissen.

Immer mehr Berater stehen nämlich unter einem enormen Druck. Bankkaufleute müssen Umsatzquoten erfüllen und Monat für Monat bestimmte Produkte an den Mann oder die Frau bringen. Freie Berater sind noch mehr auf Provision angewiesen, weshalb sie gerne Produkte anbieten, bei denen sie die maximale Vergütung erhalten. Meist sind das Lebensversicherungspolicen, Krankenversicherungen oder Ähnliches.

Die meisten Berater sind in Wirklichkeit Verkäufer
Was viele nicht wissen: In den meisten Geldhäusern gibt es den sogenannten »Anlageausschuss«, der seinen Beratern genau vorgibt, welche Produkte sie verkaufen sollen, auch wenn das der Berater anders sieht.

Beispiel: An ETFs (börsengehandelte Indexfonds, die die Wertentwicklung bekannter Marktindizes 1:1 abbilden) verdient ein Bankhaus relativ wenig. Stattdessen wird der Berater angehalten, klassisch gemanagte Fonds mit Ausgabeaufschlag (einmalige Gebühr beim Kauf von Fondsanteilen) sowie laufenden Gebühren zu verkaufen. Daran verdienen die Bank und die Berater. Das Spiel geht noch weiter, denn in regelmäßigen Abständen wird der Berater den Kunden anrufen und ihm empfehlen, das Depot umzuschichten, und so verdient er erneut Provision.

Der Berater empfiehlt oft Produkte mit hoher Provision und nicht in erster Linie das, was er selbst kaufen würde. Das Motto in vielen Geldhäusern: Gewinn für die Bank, erst danach kommt die Rendite für den Kunden. Und deshalb gibt der Anlageausschuss auch vor, was die Berater in erster Linie verkaufen müssen und welche Zahlen man von ihnen bis zum Ende des Monats erwartet.

Checkliste zu einem Beratungsgespräch
Deshalb Achtung: Lassen Sie sich nicht austricksen. Ich weiß, das ist einfacher gesagt als getan – trotzdem kann man sich einige Gedanken machen und nachfragen:

Wer ist der Verkäufer?
Welche Qualifikation besitzt er?
Weshalb hat er Kontakt aufgenommen?
Analysiert er zunächst meine finanzielle Situation?
Ist er wirklich an meinen Zielen interessiert?
Wie wird mein Bedarf mit dem angebotenen Produkt gedeckt?
Ist er wirklich »unabhängig«, oder nur Produktverkäufer einer Versicherung, Bausparkasse oder Investmentgesellschaft?

Aber auch Sie selbst sollten sich schon vor dem Gespräch über folgende Punkte im Klaren sein:
Was erwarten Sie von der Beratung?
Wie ist Ihre derzeitige finanzielle Situation?
Was haben Sie als Nächstes vor?
Was sind Ihre langfristigen Ziele?
Haben Sie sich und Ihre Familie gegen Risiken abgesichert?

Weitere »Fallen«, auf die Sie aufpassen müssen:
Geringfügige Zinsen
Nichtbeachtung von Inflation und Steuern
Teilweise hohe, versteckte Kosten
Produkte sind bei Abschluss bereits ein Verlustgeschäft
Lange Laufzeit
Falsche Renditeversprechen
Keine zielgerichtete Beratung
Stornierung ist mit enormen Kosten verbunden
Häufig falsche Widerrufsbelehrungen
Häufig falsche Rückkaufswertberechnungen

So fallen Sie nicht herein

Meine Tipps zum Umgang mit einem Berater sind folgende:
Seien Sie wachsam.
Machen Sie Notizen über das Gespräch.
Lassen Sie auch den Berater dafür unterschreiben.
Testen Sie den »Berater« (der es seinen Aussagen nach ja eigentlich gut mit Ihnen meint) und schließen Sie beim ersten Treffen keinen Vertrag ab. Wie ist seine Reaktion? Freundlich, verständnisvoll oder verärgert, weil er wiederkommen muss und heute keine Provision verdient hat?
Errechnen Sie, ob Sie sich das angebotene Produkt oder die Geldanlage überhaupt »leisten« können.
Errechnen Sie Ihren »Wert«: Ziehen Sie die Schulden von dem ab, was Sie besitzen.
Achten Sie auf das Kleingedruckte.
Prüfen Sie Gebühren und Kosten.

Achten Sie vor allem darauf, dass Ihre Geld- und Vermögensanlagen »krisensicher« sind, wenn Sie nicht alles verlieren wollen, denn in den heutigen Zeiten weiß man ja nie. In meinem neuen Buch Der kommende Bankencrash und wie Sie sich davor schützen können gehe ich genau auf dieses Thema ein und gebe dazu viele Praxis-Tipps, die schnell und einfach umsetzbar sind.

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